展會成功與否,根本上取決于參展商與專業(yè)買家的數(shù)量和質(zhì)量,可是經(jīng)過近幾年會議經(jīng)濟的大力開展,展會的質(zhì)量也呈現(xiàn)了參差不齊的現(xiàn)象。其實,只需合理運用展會這一兵器,經(jīng)過前后體系的立異營銷策劃以及嚴(yán)厲履行,仍是可以完成“化雞肋為排骨”的。
展會,作為一種傳統(tǒng)的營銷推行形式,由于原則上可以在相對會集的時間里接觸到許多的經(jīng)銷代理商或者目標(biāo)客戶,從而使得展會的經(jīng)濟性相對突出,也使得它成為了許多企業(yè)的營銷推行渠道,這也在一定層面推動了會議經(jīng)濟的開展。但從商場營銷體系中的營銷組合來看,展會本身好像媒體相同,是中性實質(zhì)的信息交流的渠道,它只是商場推行體系中的一個一般環(huán)節(jié)罷了。
展會成功與否,根本上取決于參展商與專業(yè)買家的數(shù)量和質(zhì)量,可是經(jīng)過近幾年會議經(jīng)濟的大力開展,展會的質(zhì)量也呈現(xiàn)了參差不齊的現(xiàn)象。嚴(yán)厲來講,一次成功的展會應(yīng)該是舉行方、參展商以及專業(yè)買家三方共贏的局勢,而不是像現(xiàn)在許多展會所呈現(xiàn)的參展商與專業(yè)買家的數(shù)量與質(zhì)量嚴(yán)重失衡的現(xiàn)象。
一般,關(guān)于參展商來說,把展會使用得好,可以為參展商贏得一方商場,廣納一方財路;用得欠好,則會是一個破財?shù)穆┒贰榇?,許多企業(yè)為將展會舉行成功,不吝花高價聘請專業(yè)的營銷策劃公司,經(jīng)過展會現(xiàn)場大玩各種營銷手段。
可是,隨著職業(yè)競賽的加重,參展商的很多添加,企業(yè)都想使用展會這一渠道,快速完成營銷意圖。參展商多了,競賽就愈加激烈,導(dǎo)致許多企業(yè)抱怨參展的作用大不如早年,可是面臨參展可能帶來的誘人成果,又使得許多企業(yè)抱著“賭一把”的心態(tài)持續(xù)參展。乃至,競賽的白熱化導(dǎo)致許多企業(yè)參展的目,從曩昔能拓展到多少新客戶變成了留住多少老客戶。由于,參展意味著向商場證明該品牌還存在,今天的展會儼然現(xiàn)已變成了參展紛歧定能提高什么,而不參展則將失去什么的“雞肋展會”。
筆者認(rèn)為,企業(yè)若想在展會上鋒芒畢露并不難,關(guān)鍵在于經(jīng)過嚴(yán)厲的挑選將目標(biāo)客戶定位精準(zhǔn),使合作形式愈加靈敏,用適合企業(yè)和品牌的立異形式去策劃履行,那么,看似“雞肋”的展會營銷仍是大有可為的。
首要,企業(yè)針對參展要有具體的商場規(guī)劃,即參展要與企業(yè)的商場推行方案相匹配。由于針對很多的職業(yè)展會,企業(yè)不可能都參加,并且每一個展會都有其區(qū)域性特點,企業(yè)可以根據(jù)自身的區(qū)域商場現(xiàn)狀及規(guī)劃來做決議計劃。
其次,產(chǎn)品的定位及品類要與展會相匹配。
再次,針對所要參加的展會一定要做好調(diào)研,不能只看主辦方的宣揚資料及官方網(wǎng)站,應(yīng)從側(cè)面了解其他同行對該展會的認(rèn)識以及承辦的展覽公司的口碑。那么,假如參加的展會沒有滿足數(shù)量和質(zhì)量的專業(yè)買家,則參展商參展的意義全無。
一起,假如一旦決定參展,重中之重仍是努力做好展會前后的體系營銷策劃,從而在展會現(xiàn)場鋒芒畢露。怎么借助展會來招引目標(biāo)客戶集體的關(guān)注,并最終達(dá)成合作的意圖?
筆者主張:在參展之前對參展的專業(yè)觀眾(買手)做商場調(diào)研,深度了解他們的現(xiàn)狀以及他們參展真實關(guān)注的是什么,而不僅僅是拿幾件產(chǎn)品擺一擺,就希望經(jīng)銷代理商可以心動。
最后,細(xì)節(jié)決定成敗。一次成功的展會營銷,一定是每一個細(xì)節(jié)都履行到位,關(guān)于前期準(zhǔn)備、現(xiàn)場履行以及后續(xù)跟進一定要具體落實到位。一起要強化培訓(xùn)現(xiàn)場營銷人員的溝通才能、溝通方法及產(chǎn)品介紹的技巧,否則能招引來客戶也很難留住客戶。其實,只需合理運用展會這一兵器,經(jīng)過前后體系的立異營銷策劃以及嚴(yán)厲履行,仍是可以完成“化雞肋為排骨”的。